Øke salget ditt

En rabatt belønner en lojal kunde eller overtaler en ny til å ta steget. Styrken ligger i én forskjell fra et salg: salg gjelder for alle, en rabatt gir følelsen av et privilegium. Den følelsen er det som gjør en interessent om til en kunde.

Det vi snakker om her er økonomiske avslag, i form av et fast beløp eller en prosentandel.

Å trekke til seg trafikk. Det er det vanligste målet. Forbrukere er på jakt etter et godt kjøp, og kan handle uten å ha hatt behov for noe, ganske enkelt fordi de mottok en rabattkode. Tanken er derfor å kommunisere bredt:

• på de sosiale nettverkene dine
• med e-post til kunde- og interessentbasen din
• gjennom samarbeid eller influensere

Denne typen kampanje utvider community-en din underveis, en community du deretter snakker til i senere kampanjer. Det er en god sirkel.

Å utløse et kjøp. Et kjøp som oppleves som godt fører vanligvis til et impulskjøp, et som svarer på et behov som ikke var identifisert på forhånd. Kunden skummer raskt gjennom butikken din for å få mest mulig ut av tilbudet.

Formen på avslaget endrer utfallet, og den velges ut fra prisene dine:

• Som prosentandel, for virksomheter med høye priser.
• Som beløp, for billigere produkter, der en konkret sum ser mer attraktiv ut enn en prosentandel.

Å øke lojaliteten. Rabattkoder belønner kundene dine, øker hvor ofte de kjøper og hvor mye de handler for.

Ett forbehold likevel: ikke bruk dem hele året. Da ville du skadet både troverdigheten deres og troverdigheten til prisene dine, i tillegg til å tære varig på marginene dine.

Rabattkoder er et tillegg: legg det til fra Extensions Store, der oppføringen viser prisen som gjelder for appen din.

Når det er på plass, venter skjermen på deg i Marketing › Discounts › Discount list, og skjemaet rommer sju blokker, som hver svarer på ett av spørsmålene som er reist ovenfor.

Koden skrives enten av deg eller genereres tilfeldig, og den er unik i butikken. Name-feltet følger med den, synlig bare for deg: det er det som lar deg kjenne igjen kampanjen seks måneder senere.

Typen rabatt er ditt valg:

• Fixed amount. Du bestemmer beløpet som skal trekkes fra. Et avslag på 5 dollar tar 5 dollar av prisen som skal betales.
• Percentage. Beløpet regnes ut av totalen. Et avslag på 10 % på en handlekurv til 200 dollar tar av 20 dollar.

Hva den gjelder avgjør hva avslaget berører, og tilbyr fire omfang:

• Hele bestillingen: avslaget dekker hele handlekurven.
• Ett bestemt produkt: det gjelder bare for et produkt, valgt fra nedtrekkslisten som er satt av til det.
• En eller flere kolleksjoner: det angår bare produktene i de kolleksjonene.
• En eller flere tagger: det angår bare produktene som bærer de taggene.

Det er dette som utgjør hele forskjellen mellom en rabatt du finner deg i og en du styrer: du sikter nøyaktig på lageret du vil ha ut.

Validity date åpner og lukker kampanjen på timen, med en avkrysningsboks for local time slik at alle får den samtidig der de er. Sluttdatoen er valgfri, siden skjermen også tilbyr None, og likevel er det den som setter forbeholdet ovenfor ut i livet: en rabatt uten kunngjort slutt blir en pris.

Limitations of use avgjør hvem som kan bruke den, og hvor mange ganger. Du velger publikum mellom Everyone, Customers and prospects, og bestemte kunder og interessenter, navngitt én for én. Du setter det høyeste antallet ganger rabatten kan brukes, ubegrenset som standard, og du kan krysse av for én gangs bruk per bruker. Det er her følelsen av privilegium som en rabatt lever av lages: en kode hvem som helst kan bruke så ofte de vil er et priskutt, en navngitt kode er en gave.

Conditions of use bærer til slutt terskelen, og den kommer i to slag: en ordreverdi, med sin laveste og høyeste pris, eller et minste antall produkter. Det er virkemiddelet for gjennomsnittlig ordreverdi, det som får folk til å legge til en vare for å nå opp til strekene.

To punkter om den terskelen, som sparer deg for en klage. Den regnes ut på salget alene, fraktkostnadene holdes utenfor. Og den vurderes i visningsmåten butikken din har: en butikk som viser priser uten avgift sammenligner terskelen med beløpet før avgift, noe som kan avvise en handlekurv der totalen med avgift faktisk er over streken.

I tillegg til transaksjonsvarslene, som sendes automatisk på hvert trinn i håndteringen av en bestilling, kan du sende push-varsler til kundene og interessentene dine når som helst.

E-post er fortsatt relevant, men push har blitt mer praktisk for å nå et publikum, av tre grunner.

De er umiddelbare. Å kunngjøre et priskutt, åpne et lynsalg, reagere på en konkurrent: leveringen er umiddelbar, og det er lesingen også.

De er laget for mobil. Formatet passer måten folk bruker telefonen sin på. Blir varselet ikke åpnet med en gang, blir det liggende lagret i varslingssenteret og synlig på appikonet. Vanskelig å gå glipp av.

De passer e-handel. Kundene dine er mobile og vil få informasjon der de er. Push lar deg også gjøre meldingen personlig, noe som er i takt med tiden. Med en sendekostnad nær null er det en god måte å få trafikken din til å lønne seg i et konkurranseutsatt marked.

Fra back office, i Marketing › Push › Send push. Skjermen rommer tre blokker:

• Audience: alle brukerne dine, eller noen av dem, valgt blant kundene og interessentene dine.
• Content: meldingen, med tegntelleren sin under feltet, deretter handlingen ved åpning. Du åpner appen, et produkt, en ekstern lenke, eller hvilken som helst seksjon i appen din, valgt fra en liste som speiler strukturen din.
• Send date: nå, sendt umiddelbart, eller på datoen og klokkeslettet du setter.

Én betingelse å kjenne til før du sikter på en seksjon: den må være publisert for at en push skal kunne åpne den. Hvis appen din har en oppdatering som venter, gå via publiseringssiden først.

Tre eksempler viser hva disse innstillingene tillater.

Å hente inn tilbakemeldinger fra kundene. For restaurantappen vår vil vi forbedre servicen og vise positive omtaler på startskjermen. I en uke går det ut en push hver dag klokken 15, når lunsjene er over, til kunder som bestilte den dagen.

Å åpne den fører til et skjema som spør hvordan bestillingen gikk. Svarene analyseres, og noen publiseres på nytt som bevis på kvaliteten på servicen.

Å belønne kundene dine. Butikken feirer sitt første år. Pushen går ut til alle brukere som bestilte i løpet av året, med en rabattkode til neste bestilling.

Å øke trafikken. Den nye kolleksjonen har kommet, og pushen går ut til hele brukerbasen for å kunngjøre det.

Legg merke til utviklingen: den første pushen er målrettet og satt på timen, den andre er segmentert på kjøpsatferd, den tredje er generell. Målretting er ikke et spørsmål om hvor stort publikummet er, men om hva du vil oppnå.

De tre verktøyene i dette kapittelet er tillegg, som må legges til appen din før du kan sette dem opp. Det er gode nyheter i seg selv, siden kjøpsreisen din bare bærer det virksomheten din krever, men det er også et trinn verdt å kjenne til: så lenge tillegget ikke er lagt til, venter ikke den tilhørende innstillingen på deg noe sted. Oppføringen deres, i Extensions Store, viser prisen som gjelder for appen din.

Smidig navigasjon og en rask utsjekk er de to betingelsene for at en Shopping App skal lykkes. I stedet for å tvinge kundene dine til å åpne hver produktside, la dem kjøpe rett fra en liste.

Kundene dine velger raskere, kjøper oftere, og konverteringsraten din går opp.

Funksjonen passer særlig godt for billige eller dagligdagse produkter. I en dagligvarebutikk vet kundene dine hva de vil ha: å gå inn i detaljene til hvert produkt før de legger det i handlekurven har ingen interesse for dem.

Innen kosmetikk kommer kundene dine ofte tilbake for å kjøpe varer de allerede kjenner, og trenger ikke å lese siden på nytt. En kjøpsknapp plassert rett på startskjermen kan også utløse en impuls på et framhevet produkt.

Verdien som ligger under er der: kunden forlater aldri siden de er på, så de ser flere produkter, og handlekurven deres vokser.

Når tillegget er lagt til, brukes knappen som et visningsvalg i katalogen din: den dukker opp i cellen til hvert produkt i listen, og du bestemmer den på designnivået til seksjonen.

Når en kunde kommer tilbake til appen din og handlekurven deres inneholder varer fra et tidligere besøk, lar en sprettoppboks dem gå rett til utsjekk. Det er den enkleste måten å føre et kjøp som allerede er startet fram til en avslutning.

Funksjonen finnes også på datamaskin. Der ser kunden handlekurven sin bare ved å holde musen over, og sprettoppboksen åpner seg automatisk når de kommer tilbake hvis handlekurven inneholder varer.

Den legger alle produktene fra en eksisterende bestilling i handlekurven med ett klikk. Kundene dine gjentar en bestilling uten å bygge den opp på nytt.

Den passer særlig godt for matvirksomheter og restauranter, der den samme bestillingen kommer igjen ofte, og den hever andelen gjentatte kjøp.

En detalj som betyr noe for styringen: knappen er identifisert som en anskaffelseskanal i bestillingshistorikken. Du kan altså følge med på gjentatte kjøp og analysere atferden til de lojale kundene dine, i stedet for bare å konstatere at de kommer tilbake.

De tre foregående virkemidlene virker på ett besøk. Lojalitetsprogrammet virker på det neste: kundene dine samler poeng ved å kjøpe, og de poengene blir til en rabatt. Det er det eneste verktøyet i denne veiledningen som virker over tid.

Det er et tillegg, og oppføringen viser prisen som gjelder for appen din. Når det er lagt til, venter det på deg i Marketing › Loyalty › Loyalty program, i to faner, regler og belønning.

Regelfanen koker ned til én setning å fullføre: kundene dine får et visst antall poeng etter å ha brukt et visst beløp. Du setter begge deler, og du kaller poengene dine hva du vil. Poeng, stjerner, bønner: ordet tilhører merkevaren din.

Forholdet mellom de to avgjør virkningen som skapes. Ett poeng per euro leses uten anstrengelse. Ti poeng per euro gir større tall, og dermed et inntrykk av raskere framgang for nøyaktig den samme verdien. Velg ut fra hva du er ute etter, men hold regnestykket enkelt: en kunde som må hente kalkulatoren er ikke med på leken.

Den samme fanen setter utløp for poeng. Du velger mellom ingen utløp, tre måneder, seks måneder, ett år og to år, med en påminnelse på e-post som sendes én uke, to uker, én måned eller to måneder før fristen.

Et utløp er ikke en straff, det er det som gir en grunn til å komme tilbake nå. I en dagligdags virksomhet holder en kort frist rytmen oppe. På sjeldne kjøp visker den samme fristen ut programmet før det har tjent noe formål: sett den mot hvor ofte folk faktisk kjøper, ikke mot en varighet som føles rimelig. Og hvis du først setter en, behold påminnelsen på e-post, for det er den som gjør en frist om til et besøk.

Belønningsfanen avgjør hva kunden får. Du setter først antall poeng som trengs for å generere en kupong, og deretter beskriver du avslaget nøyaktig som du ville beskrevet en rabattkode: type rabatt, fast beløp eller prosentandel, og hva den gjelder, hele bestillingen, ett bestemt produkt, en eller flere kolleksjoner, en eller flere tagger.

To felter tjener administrasjonen din snarere enn kunden din: en kodeprefiks, som lar deg kjenne igjen lojalitetskuponger i ett blikk, og et navn som bare er synlig for deg.

Det er der dette kapittelet møter det første: belønningen er en rabattkupong. Alt som er sagt ovenfor gjelder derfor her, med start i avveiningen mellom en prosentandel og et beløp ut fra prisene dine.

Tre tall svarer hverandre: hva en euro brukt er verdt, hvor mange poeng som trengs, og hva belønningen er verdt. Det er forholdet mellom dem som utgjør mekanismen, aldri verdien deres tatt for seg.

Den nyttige pekepinnen får plass i ett spørsmål: etter hvor mange bestillinger henter en fast kunde den første belønningen sin? For tidlig, og du gir en rabatt til noen som ville kommet tilbake uansett. For sent, og ingen når terskelen og programmet gir ingenting. Ta utgangspunkt i hvor ofte folk faktisk kjøper, og sett den første belønningen mot en kunde som allerede kommer tilbake: det er den kunden du prøver å beholde.